Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Оптовый магазин как бизнес практический опыта». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Оптовые продажи относятся к B2B-рынку, товары чаще всего закупаются крупными партиями. Потребность в функционировании сферы оптовых продаж обусловлена наличием производственных потребностей у участников B2B-рынка и тем, что у производителей нет возможности напрямую продавать товары всем потребителям (исключением являются кустарные изделия).
Специфика оптовых продаж
При ведении оптовой деятельности территория охвата более обширна, чем при розничных продажах. Предпринимателю не надо заострять внимание на оснащении и оформлении офиса, подыскивать склады с выгодным месторасположением, глубоко прорабатывать рекламу. При этом суммы сделок существенно выше, чем в рознице.
Участники сферы оптовых продаж:
- оптовые поставщики. Играют роль посредников между производителями и конечными потребителями. Занимаются закупкой, складированием и сбытом продукции;
- производители. Также могут выступать в роли оптовых поставщиков;
- оптовики, называющие себя производителями. Заказывают на предприятиях изготовление продукции, но реализуют ее под своим брендом.
Некоторые компании одновременно продают продукцию оптом и в розницу. Если стратегия продаж выстроена грамотно, такие компании получают стабильную прибыль.
Формы оптовой торговли:
- транзитная. Продукция поставляется напрямую от компании-изготовителя оптовым организациям или розничным сетям, в обход оптовиков-посредников;
- складская. Предприятие поставляет продукцию на склад оптовой компании. Здесь ее перераспределяют по различным каналам сбыта.
Как оптовой компании привлечь крупных клиентов
Оптовый покупатель отличается от розничного тем, что он хорошо осведомлен о характеристиках товара, его преимуществах и недостатках. Для него важнее всего удобство покупки и высокая скорость доставки. Отсюда можно сделать вывод, что для привлечения оптовиков необходимо создать сайт с особыми фишками.
К сожалению, во многих интернет-магазинах отсутствует оптовый раздел. Из-за этого потенциальный покупатель вынужден звонить в компанию с просьбой отправить ему прайс-лист. В итоге ему приходится ждать, пока менеджер выгрузит данные из программы 1С и сделает табличку в Excel, а затем отправит файл на электронную почту.
Нетерпеливые клиенты за это время успевают изучить сайты конкурентов и сделать заказ у них. Поэтому, если владелец бизнеса хочет сделать шаг навстречу оптовым клиентам, он должен обеспечить возможность скачивания прайс-листа прямо с сайта. Сегодня поставщиков выбирают не только по уровню цен, но и с учетом предложенного уровня сервиса.
Логично, когда для оптового магазина существуют особые клиенты, отличающиеся либо большими объемами закупок, либо долгим сроком сотрудничества, либо любыми другими качествами, выгодными магазину.
Разумеется, таких клиентов необходимо поощрять с помощью программ лояльности. А для этого такие программы должны как минимум существовать и работать по понятным и прозрачным правилам.
Инструменты могут быть самыми разными: дополнительные скидки при выполнении плана продаж или при достижении целевого уровня финансовых расходов, бонусы при покупке определенного ассортимента – вариантов может быть много.
И любой оптовый покупатель должен в своем кабинете четко видеть, что ему нужно сделать, чтобы стать участником программы лояльности или выйти на ее новый уровень.
Что такое оптовый бизнес
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Типичные ошибки начинающих в оптовом бизнесе
1) Отсутствует четкий план действий. В бизнесе не бывает импровизаций, и об этом, к сожалению, забывают многие бизнесмены-новички. Отличие бизнеса от повседневной жизни и заключается в том, что дела, оставленные на самотек, оказываются неразрешимыми и не приносят хорошего результата. У многих предпринимателей нет плана действия, проекта. Бизнес-план (оптовые продажи) должен сопровождать вас с самого начала деятельности. Впоследствии времени на его составление просто не окажется.
Если вы желаете получать прибыль от работы, пропишите каждое действие и составьте на год. Подумайте, что нужно для расширения клиентской базы, как превратить случайных клиентов в постоянных, пропишите действия на бумаге. Поработайте над системой поиска кадров, займитесь подбором сотрудников, найдите поставщиков. Разработка четкого плана отнимет у вас минимальное количество времени, зато максимально сэкономит его в дальнейшем.
2) Неправильно распределяется стартовый капитал. Большинство новичков, задающихся вопросом: «Как открыть оптовый бизнес?», хотят все и сразу, а потому нерационально расходуют стартовые финансовые средства. К нерациональным расходам можно отнести покупку ультрасовременной техники, высокую арендную плату за склад и большую заработную плату специалистов. Помните, что деньги бизнесу приносят, прежде всего, продажи. А потому средства лучше направить на развитие продаж, каналов поставок и сбыта.
При составлении бизнес-плана обратите внимание на самые затратные пункты. Проанализируйте их и поймите, что в самом начале работы вам будет не нужно. Из списка можно вычеркнуть новую дорогостоящую оргтехнику, создание современного личного сайта – этими вопросами вы займетесь потом. Если сможете работать не в офисе, а в любом другом помещении, откажитесь от аренды. Въехать в новый офис вы успеете всегда.
3. Непонимание важности целевой аудитории. У начинающих бизнесменов часто отсутствует представление о целевой аудитории и сегментировании рынка. А, вместе с тем, это – ключевые значения в бизнесе. Если вы не выявите целевую аудиторию и не поймете, кому предназначена ваша продукция еще до начала ее реализации, составить эффективный план по ее реализации будет очень сложно.
Рекламная кампания эффективна тогда, когда понятно, для кого она разработана. Подумайте, для кого ваш товар? Какого возраста эти люди? Сколько, в среднем, они получают в месяц? Будучи уверенным в том, что ваша концепция интересна любой категории населения, не стоит направлять рекламу всем – вы потеряете время. От того, насколько точно вы представите потенциального клиента, зависит успех вашего бизнеса.
4. Непонимание разницы между продажей и маркетингом. Ряд предпринимателей не понимают, чем продажи отличаются от маркетинга, и уверены в том, что данные понятия практически синонимичны. Но это не так. Приведем пример. Продавец генерирует и реализует идеи оптового бизнеса, предпринимает ряд действий, чтобы человек приобрел продукцию. Это продажи. Действия со стороны маркетолога, направленные на то, чтобы покупатель обратился к вам – маркетинг.
Если вы точно знаете о своей целевой аудитории, проблемы с рекламой не возникнет. Вы четко поймете, каким образом и где ее лучше давать. Есть миллион способов, как привлечь клиента.Один бизнес эффективно продвигается при использовании одной рекламной кампании, в основу продвижения другого положена совсем иная концепция.
5. Ожидание мгновенной прибыли. Многие предприниматели не уясняют: мгновенного дохода в бизнесе не бывает. Особенно это касается тех, кто ранее не вел подобные дела. И, если получить прибыль не удается в течение первых месяцев, людибросают бизнес. А следует просто проявить терпение.
При расчете любого бизнес-плана во внимание принимается тот факт, что первый год работы не дает почти никакой прибыли. Более того, он может оказаться очень затратным. И только потом убытки становятся минимальными, далее – сводятся к нулю, а уже через пару лет готовый оптовый бизнесначинает приносить доход. Терпение – основа любого бизнес-проекта.
Важно понимать, что изначально CRM — это не просто программа. Это прежде всего модель работы с клиентами. CRM на деле есть в любой компании. Другое дело, что взаимодействие с клиентами через нее зачастую неоптимально и не прозрачно.
Внедрение CRM – важный этап на пути к автоматизации. Правильно настроенная программа связывает все каналы воедино и позволяет четко организовать обработку заказов из разных каналов и даже сайтов. По данным IBM, на каждый вложенный в CRM доллар в среднем приходится $5 прибыли, а качество обслуживания улучшается на 47%.
CRM cобирает заявки с нескольких сайтов и офлайн-каналов, распределяет их по конкретным менеджерам, формирует отчеты и графики. Оптовые менеджеры не должны видеть розничные заказы (и наоборот), а реализовать это помогает как раз CRM-система. В идеале менеджеры компании при обработке заказов должны сразу работать в CRM, а не в 1С или на онлайн-платформе. Программа хранит все данные о клиенте или партнере и обеспечивает быстрый доступ к ним: что заказывал ранее, какие предложения получал, какие категории товаров рассматривал. Так, даже при смене менеджера отношение к клиенту остается прежним благодаря полным данным об опыте работы компании с ним.
Часто функции CRM выполняют модули учетных систем (в 1С есть такая надстройка) и просто таблицы в Excel. В B2B-платформе также можно внедрить базовые функции CRM. Однако лучше обратить внимание на профессиональные CRM-системы, представленные на российском рынке: RetailCRM, Битрикс24, SalesForce и т.д. Что подходит под омниканальные продажи — может не подойти крупному опту, в особенности с выраженной сезонностью продаж.
Пользу CRM можно показать и в денежном выражении на конкретном примере. Цветочный интернет-магазин работал раньше только с оптовыми покупателями, но накануне 8 марта решил начать сотрудничать и с розницей. Продолжая работать «по-старинке» через телефонные заявки и электронную почту, в горячий сезон онлайн-магазин получал по 3 заказа ежеминутно. Общая сумма заказов составила 2 млн рублей, но из-за недостатка времени менеджеры смогли обработать лишь половину из них. Потеряв миллион рублей на невыполненных заказах, руководство, наконец, осознало необходимость внедрения CRM.
Решение: Исходя из нашего опыта, розничным интернет-магазинам оптимально подойдет RetailCRM, оптовым компаниям с полным циклом «производство, оптовые и розничные продажи» – Битрикс24.
В оптовых продажах не всегда клиент – одна конкретная компания. Часть клиентов может быть представлена группой компаний, при этом цена для всей группы может быть одинаковой, а может различаться для каждого юридического лица в группе. Важно заранее ответить на вопрос: кто выбирает ценовую категорию (ваш менеджер или представители заказчика на местах).
Тонкости ценоопределения для разных типов клиентов нужно разложить по полочкам, прежде чем вы сможете разработать алгоритм эффективных онлайн-продаж.
Пример: мебельная фабрика «Дриада», работает по всей России через сеть региональных салонов. Перед разработчиками стояла задача создать B2B-портал с возможностью индивидуального управления ценами в разрезе категорий и брендов с предоставлением разного уровня доступа отдельным менеджерам. В результате для входа на сайт не используется понятие конкретного юрлица, вместо этого за каждым менеджером закреплен индивидуальный код. От этого зависит, какие цены видит клиент:
- оптовые дилерские цены;
- оптовые цены для фабрик;
- цены для розницы;
- цены для розницы с наценкой дилера.
Решение: четко пропишите алгоритм присвоения цены и возможные ее вариации, в зависимости от условий. Вероятнее всего придется проработать формирование цен для следующих вариантов:
- клиент (может быть как один контрагент, так и группа компаний);
- контрагент;
- договор (соглашение об уровне продаж);
- пользователь (менеджер по закупкам).
Обучить сотрудников работе с ПО
Часто, внедряя в компании ПО для автоматизации процессов, сотрудников обучают 2-3 основным функциям, а ознакомление с остальным функционалом откладывают на потом. «Потом», как правило, не наступает — люди стремятся выполнять задачи привычным способом, с минимальными усилиями. Это приводит к тому, что бизнес-процессы в оптовой торговле вроде автоматизированы, потрачены немалые деньги, а на практике почти ничего не изменилось.
Например, пришел заказ с сайта. В заявке только номер телефона и имя: менеджер должен позвонить, уточнить реквизиты для выставления счета, внести информацию в CRM. А если в форме добавить поле «ИНН организации», то программа по нему сможет заполнить остальные реквизиты. Менеджер, получив заявку в работу, будет видеть, кто клиент, из какого он региона, сможет проверить его благонадежность. Минимальное изменение на сайте и несколько минут, потраченных на ознакомление сотрудников с новой возможностью, дают экономию рабочего времени на постоянной основе.
Вам, как владельцу бизнеса, и руководителям отделов, важно сначала самим изучить ПО, а потом помочь с этим сотрудникам либо поручить обучение поставщику сервиса. В дальнейшем нужно будет следить за тем, как менеджеры справляются, какая работа еще не автоматизирована, и сделать так, чтобы большую часть функций «взяла на себя» программа.
Здесь имеется два основных варианта ведения бизнеса. Первый предполагает выступление в роли связующего звена между оптовым продавцов и розничной сетью, которая станет торговать товаром. Во втором – придется иметь дело с перекупщиками, появляются значительные накрутки, что в итоге негативно сказывается на прибыли.
На начальном этапе понадобится оформить юридическое лицо, арендовать офис и нанять профессиональных менеджеров и бухгалтеров. Также потребуется дополнительно нанять юридическую компанию, которая станет сопровождать все сделки. Отдельно стоит отметить необходимость аренды здания под склад, на котором будет храниться товар до продажи. В редких случаях получается обойтись без него, что существенно снижает расходы.
Если планируется оказывать услуги по доставке товара, потребуется организовать собственную структуру, которая станет этим заниматься, или же заключить договор с одной из транспортных компаний, представленных сегодня на рынке.
Особенности деятельности
Первое, что нужно вспомнить, это само определение – что именно мы называем оптом. Работа в этой сфере построена на том принципе, что компания или частное лицо предоставляет свои товары в больших объемах не конечному потребителю, а другому предпринимателю, который уже и будет продавать их непосредственным клиентам.
Другая особенность опта – это стоимость закупки. Она, конечно же, в разы ниже той, по которой товар покупает пришедший в магазин потребитель. При этом наценка на поставляемую продукцию первоначальным продавцом делается в размере 10-30 процентов от его реальной стоимости. А вот в розничном магазине владелец уже может сделать накрутку в 100-200%.
Важно отметить, что при этом не всегда рассматриваемый товар имеется в наличии у посредника. Все, что ему необходимо, – это сделать предложение по выгодной цене, найти покупателя, затем договориться с поставщиком, организовать доставку и получить свою прибыль за такого рода услугу. Отсюда вывод – при правильно организованном процессе никаких вложений не понадобится. При этом грамотный подход позволит на одну такую сделку тратить не более 10 минут.
Забывать о своем имидже все же не стоит. Если вы работаете с парой постоянных проверенных клиентов, тогда, скорее всего, вам даже офис не понадобится. А вот при расширении клиентской базы уже нужно будет позаботиться о приличном помещении и сотрудниках. Вряд ли серьезный заказчик захочет сотрудничать с посредником, который не имеет даже собственного офиса.
Как открыть оптовый склад или магазин.
Сейчас мы подробно расскажем, как организовать открытие оптовой базы и на чем нужно заострить внимание, чтобы итог был благоприятный.
Во-первых, вам нужно составить бизнес-план оптового склада в деталях, на последующих этапах вы поймете, что это очень важно. Во-вторых, определитесь с тем, где, собственно, будет находиться ваша база, то есть выбрать здание. Его можно как арендовать, так и построить самостоятельно. В-третьих, немаловажно произвести расчеты затрат на складское оборудование, которое вам потребуется в дальнейшем. В-четвертых, вам нужно позаботиться о сотрудниках, которые будут обслуживать склад (обычно их число варьирует от 5 до 10 человек). В заключение, вам нужно сделать ряд формальных операций для того чтобы получить разрешительные документы.
Указания для реализации идеи:
- Нужно собрать сведения о продажах в данном регионе, понять динамику развития продаж. Важно обсудить это с местными предпринимателями вашей отрасли. Так же следует составить бизнес-план с подробными финансовыми отчетами, прежде чем предпринять какие-либо действия в организации склада, не обойдется и без помощи опытных финансистов.
- Как уже упоминалось в статье выше, определиться с местом расположения склада, а после этого участок под строительство (если вы намереваетесь делать это самостоятельно), либо готовое здание. В случае аренды помещения, убедитесь, что оно подходит для организации оптового склада того типа, который для вас требуется. Важно хорошо ориентироваться в цепочке поставок, чтобы понять целесообразно ли место расположения, выбранное вами.
- Имея в распоряжение здание, нужно разделить его пространство на участки (приема, хранения, комплектации товара, погрузки-разгрузки и др.). В этом вам могут помочь услуги консультанта в сфере складской логистики. Так как вы уже располагаете информацией относительно оборудования, которое вам понадобиться, нужно рассчитать их массы и габариты, используя сведения об ассортименте ТМЦ и их характеристики.
- Набрать персонал складских работников. Для начала, нужно устроить начальника оптовой базы, который вполне может справиться с поиском команды сотрудников для работы (напоминаю, от 5 до 10 сотрудников).
Стоит серьезно отнестись к работе со складом и доверять ее только грамотным людям, используя современные методы управления складскими помещениями.
Оптимальное расположение склада, конечно, на окраине города. Транспорт не будет стоять в пробке часами, а подъездные пути можно устроить гораздо удобнее, нежели где-то в черте города. Тогда поставщики будут доставлять товар в срок и ваш склад, непременно, будет доставлять только прибыль, а не убытки.
Владельцам магазинов розничной торговли всегда сложно найти надежных поставщиков, которые находятся близко от торговой точки.
Есть несколько видов оптового бизнеса:
- Крупная оптовая база – здесь работа только на большие предприятия, которым товар сбывается в очень больших объемах. Если говорить о масштабах небольшого города, то одна такая база может выступать основным поставщиком какого-то определенного товара для всех мелких магазинов в регионе.
- Средняя оптовая база – тоже, как и крупная, работает напрямую с поставщиком товаров, но продает меньшими партиями, специализируется на нескольких направлениях.
- Узко-специализированная база – в этом случае оптовик будет работать только с одним видом товара, реализуя его в средних и больших объемах. Например: база торгует только матрасами, а вот дополнениями к нему (наматрасники, постельное белье) не продает.
- Посредник – его нельзя назвать владельцем именно оптового бизнеса. Он выступает связующим звеном между продавцом и покупателем, а его прибыль – это процент от успешной сделки.
- Формирование финансового отдела
Бюджет компании формируется и контролируется специально созданным органом. На этапе становления данную функцию выполняют руководитель и бухгалтер, позже должность занимает специалист, в обязанности которого входит не только решение финансовых вопросов, но и анализ бизнеса.
- Объединение отделов
Создание единого информационного поля путем слияния трех этапов процесса снабжения (закупки, доставки, хранения) в один отдел, которым руководит менеджер по снабжению.
- Объединение бизнес-процессов
Генеральный, коммерческий или исполнительный директор оптовой компании осуществляет оперативное управление всеми основными бизнес-процессами, включая снабжение, реализацию и производство.
- Формирование комплекса юридических мер
Любому бизнесу необходима юридическая поддержка, и оптовые продажи – не исключение. Эффективная работа с дебиторской задолженностью зависит от степени финансовой защищенности, а регулярность поставок и лояльность поставщиков – от продуманных условий договоров. В юридической поддержке нуждаются практически все бизнес-процессы: транспортировка (защита груза от порчи и срыва поставок), взаимодействие с клиентом (предотвращение сговора).
- Налаживание коммуникаций между отделами
Если в компании нет единого поля, объединяющего все отделы, то наладить бесперебойные оптовые продажи просто невозможно.
- Продуманная схема работы с контрагентами
Торговый бизнес кажется многим очень простым, ведь основной его принцип: купить подешевле – продать подороже. Но если бы все было действительно так, то каждое открываемое дело было бы успешным, а количество фирм зашкаливало бы. В любом бизнесе есть свои нюансы, и в торговой деятельности они свои.
Перед тем, как начать бизнес в торговле, следует продумать все возможные направления и выбрать то, что не просто выгодно, но еще и по душе. Неспроста многие девушки выбирают торговлю свадебными платьями или обувью, а мужчины – компьютерами или спортивными товарами. Одним словом, торговля должна приносить не только прибыль, но и моральное удовлетворение.
Чтобы открытие торгового бизнеса прошло успешно, нужно правильно организовать все участки работы, начиная от поставки товара, заканчивая его реализацией конечному потребителю. Выбирать поставщика лучше в своем городе, чтобы сразу снизить расходы на транспортировку. Пусть первая пробная партия будет не очень большой – зато вы сможете оценить качество и скорость продаж.
Составляем бизнес-план оптового склада. Сюда входит расчет рентабельности, средний уровень доходов, анализ конкуренции, наличие дилерских компаний и других представительств. На основе полученных данных составляем общую картину, систематизируем процесс и принимаем решение о строительстве оптового склада.
Организовываем складское помещение на разные участки. Должно быть учтено место для разгрузки и приема груза, место для комплектации продукции. Помещения для хранения груза должно соответствовать санитарным нормам, иметь удобный доступ. Здания должно быть обеспечено хорошей вентиляцией и иметь все противопожарные средства защиты.
Складской комплекс обслуживает более 10 человек разных специальностей. Это водители автопогрузочных машин, грузчики, специалисты по укомплектованию продукции, сотрудник по приемке товара. Логисты компании должны быть профессионалами, имеет диплом окончания высшего учебного заведения.
Рентабельность бизнеса зависит от сотрудничества с крупными поставщиками продукции. Несколько крупных представительств способны полностью заполнить все складские помещения и обеспечить им максимальную прибыль. Успешные сделки зависят от месторасположения оптового склада и транспортной развязки.
Оптовый склад можно совмещать с оптовой торговлей. Данное направление сейчас широко используется разными компаниями. Бизнес имеет хорошие перспективы, при организации оптового склада стоит уделить внимание такой возможности.
Что такое оптовый бизнес
Оптовая торговля как бизнес – это приобретение продукции в больших партиях у поставщика или производителя (реже) для ее последующей реализации в малых количествах. То есть, продукцию покупает не конечный потребитель, а представитель бизнеса, чтобы впоследствии перепродать ее или использовать в производственных нуждах. Конечно, оптовый бизнес занимает далеко не последнее место в вопросе экономических отношений между производственными сферами, производителями товаров и компаниями, занимающимися розничной торговлей.
Перед амбициозными начинающими предпринимателями часто встает проблема выбора между оптовой и розничной торговлей. Каждая отрасль имеет свои достоинства и недостатки. Выбор можно сделать, лишь тщательно проанализировав каждую из них.
Как превратить клиентов оптового бизнеса из потенциальных в постоянных
То, как организован оптовый бизнес, и в чем его специфика, совершенно не важно. Главное – системные и непрерывные продажи. В связи с этим ключевой момент в системе – разработка воронки продаж. Причем важно не сколько представление этой воронки, сколько эффективная работа с ней. В основном, оптовики проходят 6 этапов продаж, на каждом из которых важно проводить переговоры с клиентами.
Первый блок – это число клиентов, которым позвонили менеджеры.
Второй блок – число заинтересовавшихся клиентов, которые получили коммерческое предложение.
Третий блок – число клиентов, с которыми предстоит встретиться.
Четвертый блок – число людей, встречи с которыми уже состоялись.
Пятый блок – число покупателей, заключивших договор.
Шестой блок – число покупателей, получивших товар с первой отгрузки.
Кому доверить выполнение этой работы? Коммерческому отделу компании. Если говорить о трехуровневом отделе продаж, то отдел, находящийся на первом уровне, создает поток и осуществляет «холодные звонки». Ведением переговоров и оформлением документации он не занимается.
Более квалифицированные менеджеры закрывают продажи. При этом высококлассные профессионалы, как правило, не хотят иметь дел с «холодными звонками», с большей охотой переговаривая с постоянными клиентами, оформляя документы и принимая заказы. Это приводит к прекращению притока новых лиц в бизнес на оптовых продажах. Поэтому оптимальный вариант – создать трехуровневый отдел продаж, в котором между сотрудниками будут четко распределены обязанности.
После визуализации воронки нужно расписать показатели, существующие на каждом уровне. Если систематический замер показателей не проводится, начните вести его прямо сейчас, и тогда вы в любой момент сможете оценить причины, по которым не возрастает доход и не увеличиваются продажи.