Как увеличить средний чек в магазине одежды и обуви

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине одежды и обуви». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Понятие среднего чека

Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.

Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.

При изучении среднего чека можно также определить:

• степень лояльности клиентов к компании;
• ценовую категорию, к которой относится магазин;
• преимущественные способы оплаты товара;
• уровень покупательской способности;
• эффективность работы отдела маркетинга;
• качество работы персонала;
• эффективность от работы разных смен продавцов;
• зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
• общий портрет ваших клиентов.

Что показывает средний чек

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.

Адекватность позиционирования.

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.

Покупательская способность.

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.

Сезонность продаж.

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.

Эффективность сотрудников.

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.

Эффективность маркетинга.

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.

Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:

• Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
• Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
• Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.

Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.

Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:

• Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
• На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
• Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
• У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

• степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
• уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
• наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
• насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

• средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
• средний чек вырос (это хорошо);
• средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

• от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
• от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

За счет чего можно увеличить средний чек в интернет-магазине

Повышение среднего чека в интернет-торговле не сильно отличается от обычного магазина, но имеет свои особенности.

• Рекомендация других товаров.

Иногда клиентам интернет-магазина сложно разобраться во всем ассортименте товара, и они сосредотачиваются только на покупке того, который собираются приобрести. Но, возможно, они захотели бы дополнительно заказать другие предметы – покажите им наиболее подходящие из своего ассортимента в блоке специальных предложений.

Это можно сделать, например, на странице «корзина», где покупатель будет совершать окончательные действия по оформлению заказа. Возможно, увидев подходящее предложение, клиент интернет-магазина положит в корзину еще несколько товаров, тем самым увеличив средний чек.

• Сопутствующие товары.

Помимо популярных товаров или продукции из разных категорий, в рекламном блоке можно предложить покупателю выбрать сопутствующие предметы, аксессуары к основному заказу. Например, к мобильному телефону можно посоветовать чехлы, запасные аккумуляторы или услугу подключения к выгодным тарифам сотовых операторов.

• Минимальная сумма для заказа.

Многие интернет-магазины устанавливают минимальный размер покупки, например, при услуге бесплатной доставки. Таким образом клиента стимулируют сделать заказ на большую сумму, чем стоит необходимый ему предмет.

Приобретая дополнительные товары и аксессуары, человек тратит больше денег, чтобы перешагнуть порог минимальной цены, тем самым увеличивается средний чек интернет-магазина. Также можно предложить скидку на последующие покупки при условии, что клиент сделает текущий заказ на сумму, равную или больше минимальной.

• Вместе дешевле.

Если вы хотите увеличить средний чек интернет-магазина, попробуйте провести специальные предложения, когда посетитель, выбрав и заказав две и более вещи одновременно, получает определенную скидку, например покупка комплекта одежды из двух юбок и свитера клиенту обойдется дешевле на 15 %.

Или приготовьте коллекции, например, книг одного автора: человеку будет удобно приобрести все книги сразу с дисконтом 10 %. Таким образом при покупке комплектов или наборов вещей клиент получает выгодную скидку, а вы увеличиваете средний чек.

• Программа лояльности.

Что НЕ стоит делать в погоне за увеличением среднего чека в интернет-магазине

• Не подсовывайте хлам. Продавая залежавшийся товар, помните: он должен быть без дефектов и полезен пользователю. Не делайте это предложение всем подряд.

• Не предлагайте слишком много товаров, посетитель просто запутается в них и в итоге ничего не купит.

• Не забывайте о прибыли, делайте скидки и выгодные предложения так, чтобы продажи не выходил в ноль или даже в минус.

• Не нарушайте «правило 25», то есть не продавайте дополнительных и сопутствующих товаров на сумму, большую чем 25 % от основного заказа. У каждого покупателя есть планка трат, преодолеть которую он психологически не способен.

• Не бойтесь делать даунселл. Если покупатель добавил дорогой товар в корзину, провел много времени на сайте, но так и не совершил покупку, предложите ему аналогичный товар с меньшей стоимостью, но с таким же функционалом. При этом покажите человеку, что дешевый товар ничуть не хуже, а порой даже лучше дорогого аналога.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МАГАЗИНЕ

Никто из продавцов «Valore Vita» не знал точно какие самые важные вопросы необходимо задать для того, чтобы совершить больше продаж.

Единственные вопросы, которые задавали продавцы:

— вам подсказать? – вам помочь?

Согласитесь, что не каждый покупатель готов сразу же отвечать на поставленные вопросы в таком виде. При таком подходе продавец в 99% случаев получит ответ: — НЕТ! Я сам(-а) посмотрю!

В «Valore Vita» этап выявления потребностей старались пропускать и ориентироваться на то что хочет клиент. А он сам пришел выбрать и не знает, что ей лучше может подойти или понравиться. Покупатель ждет наоборот предложений от консультанта. На этом этапе большинство продавцов ходили «хвостиком» за покупателем по шоу-руму и только относили вещи в примерочную. Когда продавцы пытались продать что-либо из ассортимента, получалось немного навязчиво и кривовато. Здесь хочется особенно отметить, что разговор продавцов-консультантов был полон слов паразитов, которые в продажах брендовых вещей применять нельзя, так как это снижает статус бутика и отталкивает клиента от покупок и общения с консультантом.

Как продавать подарочные сертификаты в магазине

Этой теме стоит уделить особое внимание. В шоу-рум были заказаны специальные подарочные сертификаты номиналом 1.500,3000 и 5000 руб. Продавцы поначалу боялись их предлагать и эти сертификаты просто лежали на кассе. Я внедрил скрипт предложения сертификата и дело сдвинулось с мертвой точки. Стали каждому, кто что-либо покупает, говорить подготовленные коронные фразы:

Продавец: -Подскажите, вы хотели бы сделать приятный бонус себе или близкому человеку?»

Покупатель: — Да

Продавец: -Я предлагаю вам наши подарочные сертификаты номиналом 1 тыс., 3 тыс. или 5 тыс. рублей, чтобы вы знали, что мы всегда рядом и готовы подобрать для вас самый красивый образ из наших коллекций.

Теперь предложение подарочных сертификатов каждому клиенту обязательно и внесено в обязанности каждого продавца отдельным пунктом. Благодаря этому уже в первый день после тренинга был продан первый сертификат на сумму 5000 руб., а за первый месяц на общую сумму 68.000 руб.

Итоги по проведению тренингов по продажам одежды и обуви в магазине

По итогам сотрудничеством по проведению бизнес-тренингов для магазина мы:

• Разработали и внедрили стандарты обслуживания клиентов
• Разработали и внедрили стандарты продаж
• Разработали и внедрили техники ки-до продажи дополнительной продукции
• Увеличить продажи на 52.5% за первый и второй месяц на 67.8%
• Увеличить средний чек покупки на 75%
• Расширили клиентскую базу магазина на 123 контакта
• Распродали остатки «старых коллекций»
• Продавцы стали более уверенным, активными и вовлеченными в процесс продаж.
• Качество клиентского сервиса повысилась. Это отметили даже сами покупатели.

В дисконтных картах есть как позитив, так и негатив. Кратко рассмотрим две стороны медали.

С позиции доходности, предоставляя постоянную скидку, вы теряете в прибыли. Причем не маленький процент. При наценке на товар 50% (наверняка у вас в магазине одежды не меньше), предоставляя скидку 10%, вы теряете 30% прибыли, и это не мало.

Теперь вторая сторона.

Как поступает покупатель, когда приходит желание купить очередную вещь и пополнить гардероб?

В большинстве случаев, если у покупателя есть ваша дисконтная карта, решение о выборе магазина будет принято в вашу сторону. В итоге покупатель приходит к вам, а не конкуренту (элементарная людская жадность этому аргумент) и ваши продажи увеличиваются на сумму покупки вашего клиента.

Вы получаете дополнительные продажи и дополнительную прибыль, которую не получает конкурент. Думаю, второй вариант перекрывает все за и против.

Лучше увеличить продажи с помощью дисконтной программы, чем думать о потерях прибыли в случае предоставлении скидок постоянным покупателям.

Расчет и анализ среднего чека

Средний чек – это величина, рассчитываемая как частное от деления суммы всех приобретений за определенное время на количество сделок. То есть этот параметр показывает не общий объем совершенных покупок (по фирме в целом либо по каждому клиенту), а только лишь среднюю сумму, которую потребитель оставляет в магазине или в компании из сферы услуг за единовременное посещение.

В чем заключается значимость этого показателя? Он позволяет оценить текущую ситуацию. Проанализировав, как изменялся средний чек в течение определенного периода, можно понять, насколько эффективна стратегия развития фирмы: правильно ли выбраны ассортиментная и ценовая политика, разработаны рекламные и маркетинговые кампании, организован мерчандайзинг.

Также полезно определение среднего чека в отношении отдельных сотрудников. Опираясь на этот показатель, можно сделать выводы об эффективности их деятельности, необходимости повышения их квалификации и т. д.

Не менее интересные варианты увеличения среднего чека

1. Привлечение клиента низкими ценами с последующей продажей дорогостоящих товаров.

Перевод внимания покупателя на более дорогие позиции должен быть постепенным. Чтобы его обеспечить, необходимо включить в ассортимент линейку товаров в различных ценовых сегментах – от экономкласса до премиум.

Следует также дать продавцам мотивацию для продвижения и продажи дорогих товаров. Чтобы они были заинтересованы в таком способе увеличения среднего чека, их успехи должны материально поощряться.

Помимо этого, для напоминания о необходимости переключать клиентов с дешевых позиций на более дорогие следует делать специальные заметки, к примеру, непосредственно на ценнике, указывая на нем аналоги классом повыше.

К примеру, в рекламном ролике о флип-чартах, необходимых для проведения тренингов, можно рассказать о самом бюджетном варианте – обычной доске без опций. Когда клиент начнет оформлять заказ, ему нужно предложить аналог с дополнительными преимуществами – из легкого сплава, на колесиках, с меньшими габаритами и специальным покрытием. Как правило, клиенты выбирают более прокачанный вариант, хоть он и обходится им дороже.

Советы по увеличению чека в кафе

Увеличить сумму по среднему чеку в ресторане или кафе может официант. Сотрудник находится в непосредственном контакте с посетителями, и от уровня его профессиональной подготовки зависит сумма, которую клиент потратит в заведении.

Среди способов, позволяющих повысить продажи, — обучение персонала. В процессе у официантов тренируют:

1. Умение кратко, но вкусно описать блюдо без технологической карты. Для этого они должны знать составы блюд в меню. Изучить их помогает тренинг. Перед началом смены весь персонал отвечает на вопросы руководителя, какое из блюд содержит тот или иной продукт. Для официантов проводят и дегустацию блюд с последующим перечислением составляющих. Эти знания также помогут персоналу решить проблемы посетителей, страдающих пищевой аллергией.

2. «Кивок Салливана». Прием придумал маркетолог из США Джим Салливан. Выслушав заказ гостя, официант уверенным голосом предлагает попробовать какое-либо блюдо, похожее на выбранное гостем, но немного более дорогое или маржинальное. Фразу он заканчивает небольшим наклоном головы. Чтобы вызвать интерес у клиента, дополнительно рассказывает историю появления блюда или о разных способах его приготовления.

3. Умение мягко убеждать посетителей заказать конкретное блюдо. Для этого подходят рекомендации шеф-повара, личный совет.

Следующим способом по увеличению суммы в среднем чеке может стать сбор контактов гостей. По номерам их телефонов или электронным адресам удобно сообщать о скидках, спецпредложениях, мероприятиях.

Для сбора контактов используют:

• анкеты в ресторане,

• группы в соцсетях,

• рассылку,

• счетчики на сайте.

Чтобы побудить клиентов поделиться этой информацией, можно предложить скидку, дополнительное блюдо или напиток.

📌 Совет
Не надо забывать о работе с собранной базой: публиковать анонсы скидочных программ и праздников; отправлять письма на электронную почту; настраивать ретаргетинг.

Эффективность другого способа управления средним чеком — рекламы — зависит от правильного определения целевой аудитории и выбора площадки. Как правило, для продвижения используют:

• поисковые системы,

• блоги,

• соцсети,

• тематические сайты и форумы,

• сарафанное радио,

• необычные баннеры на фасадах,

• раздачу листовок в людных местах,

• яркую подсветку витрин.

Повысить результаты по среднему чеку также помогут:

• организация банкетов, корпоративов, тематических вечеринок;

• продажа готовых наборов;

• бесплатный Wi-Fi;

• предложения к празднику;

• бизнес-ланчи;

• сотрудничество с фирмами, расположенными неподалеку;

• бесплатная регистрация в сервисах вроде Яндекс.Справочника, 2ГИС;

• доставка блюд на дом или в офис;

• ведение сайта компании.

Как увеличить средний чек с помощью допродаж

Один из самых эффективных приемов повышения среднего чека в бизнесе — дополнительные продажи. Под допродажей подразумевают предложение услуг или товаров при покупке основного продукта, чтобы увеличить среднюю прибыль от каждой продажи.

💼 Пример
В салонах сотовой связи средний чек часто повышают с помощью дополнительных продаж. При покупке телефона сотрудник предложит сим-карту, защитное стекло и его наклейку, перенос данных или чехол.

При допродаже предлагают товары или услуги, которые:

• облегчают использование основного товара — например, ПО для компьютера;

• решают дополнительные проблемы клиента — при продаже кровати можно предложить постельное белье;

• удовлетворяют другие потребности — в ресторанах фаст-фуда предлагают соусы или средние размеры напитков вместо малых;

• клиент покупает постоянно — в аптеках предлагают средства от простуды в осенне-зимний период, а на кассах магазинов — товары по акции.

Но продажи для повышения среднего чека не должны быть навязчивыми. Специалисты сформулировали несколько принципов дополнительных продаж в торговле:

1. Знание ассортимента. Продавец должен понимать, какие потребности возникнут у клиента после основной покупки и какие товары или услугу ему можно предложить для повышения среднего чека.

2. Полезное предложение. Важно, чтобы клиент понимал пользу от покупки дополнительного продукта и смог воспользоваться товаром или услугой. Например, можно при продаже кроссовок предложить носки, но не термос.

3. Товар должен располагаться рядом. Пока клиент стоит в очереди в кассу, он может обратить внимание на сопутствующие товары, что увеличит средний чек.

4. Цена дополнительного товара должна быть ниже. Не стоит предлагать клиенту дополнительный товар большей или равной стоимости. Вероятность такой покупки довольно низкая. Исключение составляют продажи товаров со скидкой.

5. Использование скидок и акций. Увеличить средний чек можно при помощи скидок на второй и последующий продукт. Также покупателей можно привлечь скидкой на повторную покупку, прописав это в чеке.

Что показывает средний чек

Вот о чем еще говорит значение показателя:

• Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.

• Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.

• Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.

• Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.

Похожие записи:

• Что такое ЕНП и как теперь платить налоги. Объясняем простыми словами
• Налогообложение при купле продаже земельного участка: как вернуть 13%?
• Как выполнять упражнения на автодроме