Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Увеличение выручки компании: механизмы успешного бизнеса». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

• Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
• Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
• Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Помните, что отзывы — та же реклама.

Отделы продаж и маркетинга не только не всегда взаимодействуют, они часто перекладывают друг на друга ответственность за снижение показателей бизнеса. Несмотря на это, у обоих отделов одна цель — рост продаж и прибыли. Нам удалось наладить их взаимодействие с помощью системы квалификации лидов.

До этого маркетологи неделями ждали данные о конверсии: у нас средний чек выше 100 000 руб., все покупки осознанные, а потому сделки совершаются медленно. Но маркетинговая кампания должна работать постоянно. От чего отталкиваться рекламщику?

Sales-менеджер узнает у лида:

• его намерение — планирует ли клиент покупать наш продукт;
• отношение к стоимости — устраивает ли его цена;
• готовность к покупке — планирует ли он покупать курс сегодня.

Ответы позволяют квалифицировать лида: «горячий», «теплый» или «холодный». Эти данные менеджеры заносят в CRM-систему. Маркетологи видят воронку и могут управлять бюджетом, корректировать процессы.

Например, если они видят много «холодных» обращений, то запускают воронку на «прогрев» с помощью контента: статей, вебинаров, кейсов и пр. Клиенты стали «теплыми», продажникам стало проще их закрывать. В результате взаимодействия отделов выросла общая конверсия заявки в заказ.

Три основных признака РКП

1. Вашим конкурентам должно быть сложно скопировать решающее преимущество. Иначе они быстро выведут на рынок то же самое, и Вы не успеете добиться существенного роста продаж. Именно поэтому снижение цены или увеличение отсрочек платежа не может стать РКП. Бывало, что конкуренты какого-либо предприятия, наблюдая за появлением чужого РКП, сначала просто крутили пальцем у виска, словно говоря: «У них там все с ума посходили?». Со временем, однако, когда выгодные заказчики переходили к предприятию, создавшему РКП, конкуренты пытались предложить что-то аналогичное. Но, поскольку для формирования РКП надо менять внутренние процессы предприятия, а это даже при полном понимании сути занимает несколько месяцев, конкурентам, как правило, не удавалось воссоздать его даже спустя один-два года. Этого срока более чем достаточно, чтобы лучшие клиенты перешли к предприятию, создавшему РКП.
2. РКП действует вопреки общепринятой практике работы с клиентами на Вашем рынке. Им стоит предложить нечто такое, чего раньше никто не предлагал.
3. РКП должно быть связано с изменением внутренних процессов Вашего предприятия.

Условия РКП для магазинов

Чтобы заведующие не опасались, что не успеют продать товар до истечения сроков годности, и заказывали больше, им предложили сделать следующее.

1. Увеличить частоту поставок. Товар стали подвозить не два раза в неделю, как раньше, а каждый день, причем без дополнительной платы. Это помогло высвободить площади и позволило производителю расширить ассортимент, представленный в магазине. Затраты предприятия на доставку выросли несущественно, поскольку раньше одна машина везла крупные партии для нескольких точек, а теперь – меньшие партии для большего количества магазинов. Хотя затраты на доставку увеличились, но маржа, полученная от дополнительных продаж, намного превышала эту сумму. Это сократило объем запасов, и у торгового предприятия освободились дефицитные складские площади. Кроме того, производитель попросил ежедневно сообщать ему о количестве проданной продукции и об остатках его товаров. Также он оставил за собой право корректировать объемы заказов, полученных от заведующих, исходя из объемов возврата товаров из конкретного магазина. По сути, поставщик стал самостоятельно управлять запасами товаров в торговых точках, рекомендуя заведующим, какой товар и в каком количестве им нужно заказать. Как и в предыдущем примере, производитель попросил зафиксировать площадь, отведенную его товарам на складе и в торговом зале.
2. Принимать обратно товары с истекшим сроком годности без штрафов. Такой товар производитель мог переработать и впоследствии реализовать почти без убытков. Заведующие же перестали опасаться, что нераспроданный товар успеет испортиться и последуют санкции со стороны владельцев магазинов.

Условия РКП для заводов

Вот какие условия сотрудничества поставщик оборудования предложил своим клиентам.

• В полтора раза сократить сроки поставки от получения заказа до поступления оборудования. При этом реальный цикл выполнения заказа был даже меньше обещанного: срок устанавливали с подстраховкой на случай непредвиденных сбоев. Чтобы добиться такого сокращения сроков, на предприятии за несколько месяцев был реализован комплекс организационно-технологических изменений, включавший следующие мероприятия: обработка деталей более мелкими партиями на определенных участках производства; переход на отслеживание каждого заказа вместо отслеживания укрупненных производственных заданий, составленных из нескольких заказов; отказ от производства про запас; высвобождение скрытых мощностей; увеличение объемов выпуска на имеющихся ресурсах за счет исключения простоев.
• Зафиксировать в договоре штраф в размере 1% от суммы контракта за каждый день задержки поставки. Это позволило повысить доверие заказчиков. Сам же поставщик после мероприятий по усовершенствованию производства был уверен, что сроки исполнения заказов, которые он обещает, вполне реальны.

Задача: увеличить количество завершённых сделок с крупными клиентами и исключить потерю заказов

Руководство компании было недовольно объёмом продаж: невысокая конверсия, большой процент незавершённых или неудачно завершённых сделок. Менеджеры не отрабатывали все этапы продаж — из-за этого компания теряла клиентов.

Например, частой ошибкой было некачественное определение потребности клиента. Менеджеры задавали прямой вопрос «В какой упаковке сейчас есть потребность?», но не узнавали, какие у клиента планы по выпуску новой продукции, какая у него текущая ситуация, насколько он удовлетворён результатами работы с конкурирующими поставщиками упаковки.

Осложнялось всё тем, что не было единого понимания, каких клиентов относить к крупным, а каких — к средним. Каждый менеджер определял это самостоятельно по субъективным критериям. Скажем, один менеджер считал, что клиент с заказами на 100 млн ₽ — крупный. У другого менеджера такие клиенты составляли почти половину закрепленной за ним клиентской базы, поэтому по его представлению крупными были те, кто закупали не менее чем на 500 млн ₽ в год.

Чтобы повысить объемы продаж крупным клиентам, нужно было стандартизировать работу: определить критерии классификации клиентов, создать стратегии, автоматизировать работу с помощью системы CRM.

Алгоритм работы с крупными клиентами

• Определить четкие критерии классификации: каких клиентов считать крупными.
• Оценить потенциал продаж для каждого из клиентов. Если этого не сделать, то менеджер всегда будет продавать клиенту меньше, чем мог бы.
• Создать индивидуальные стратегии. Для каждого типа отрасли или клиента стратегии будут разные. Но можно воспользоваться общим подходом и создать в системе стратегии для трёх типов клиентов: новых, стабильно развивающихся и лояльных — работать с ними.
• Отразить в Картах маршрутов бизнес-процессов шаги, предусмотренные стратегиями.
• Мониторить и детально контролировать выполнение планов с помощью инструментов CRM: отчётов, задач и так далее.

Цели проведения акции напрямую зависят от стадии жизненного цикла продукта:

• Выход на рынок: охват аудитории, привлечение внимания и подогрев интереса к новому продукту. Выделение на фоне конкурентов и переманивание клиентов. Формирование узнаваемости, информирование о свойствах, рост числа потребителей, попробовавших продукт.
• Рост: увеличение охвата аудитории, стимуляция принятия решения о приобретении продукта. Сокращение интервалов между покупками, ускорение и увеличение товарооборота. Формирование имиджевых характеристик и привлечение новых клиентов.
• Зрелость: закрепление на рынке, стимулирование продаж, повышение среднего чека. Эмоциональная связь потребителя с брендом, формирование лояльности, усиление узнаваемости и имиджа бренда.
• Спад: сохранение стабильности и объемов продаж, укрепление эмоциональной привязки к продукту, удержание лояльных потребителей. Обновление имиджа бренда или создание иллюзии новизны, выход на новые рынки.

Увеличение интенсивности покупок у имеющихся клиентов

Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:

• объем сбыта на одного покупателя;
• доход от каждого потребителя;
• объемы продаж по отдельному виду товара;
• обобщенная доходность по продаваемой продукции;
• совокупный объем продаж и доходов по каждому отдельному каналу сбыта.

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ: УСИЛЬТЕ КВАЛИФИКАЦИЮ КЛИЕНТОВ

Какой самый эффективный метод для того, чтобы повысить эффективность вашего процесса продажи на 50% процентов и увеличить продажи?

Пересмотрите свою систему квалификации клиентов.

В 80% компаний этот самый важный этап процесса продажи осуществляется неверно. Вы не можете эффективно и быстро оценить входящий лид:

• ваш это клиент или нет;
• принимает ли лицо, которое оставило заявку решения в компании, и, если да, какую должность оно занимает;
• какая боль и потребность у этого клиента на уровне компании;
• какая потребность у этого клиента на персональном уровня лица, с которым вы контактируете;
• какой прогнозируемый объем продаж продаж может принести этот клиент;
• какую прогнозируемую прибыль может принести этот клиент.

Основные способы увеличения объема продаж

1. Один из самых часто востребованных способов — это повышение стоимости на продукцию, потому что тут надо обладать навыками регулирования цен, например, в оптовой отрасли этот способ не будет эффективным, хотя в некоторых случаях может получиться.

Стоимость следует увеличивать постепенно, на отдельные классы товаров, которые уже являются затребованными среди покупателей, и вычислять результат.

Существуют четыре категории клиентской аудитории:

• Те, кто хотят купить товары по низкой цене, примерно 10%;
• Те, кто ищут соотношения оправданной стоимости за хорошее качество — это основная масса покупателей;
• Те, кто хотят приобрести продукцию в краткие сроки;
• Те, кто имеют большие капиталы, и для них цена не имеет значения.

2. Если определять самый трудный способ повышения числа сбыта, то для поиска новых покупателей можно организовать различные промо-акции, рекламные выставки, распродажи, предложения с оптимальными скидками. Главной целью проведения экспозиции по увеличению продаж является получение взаимоотношений с целевой публикой.

Нужно предлагать товар «приманку», на который будет обращать внимание потенциальная аудитория покупателей. Надо сделать выгодное предложение для клиентов по реально низкой стоимости, чтобы люди сразу же клюнули на товар.

Когда клиент уже определился с выбором, то он приобретет в любом случае продукцию в компании, при условии ее грамотной продажи.

3. Перед реализацией проекта экспозиции для расширения сбыта, нужно заняться аналитикой, чтобы спрогнозировать вероятность и цели конкурентных компаний с помощью собранных сведений.

С применением маркетинговых анализов можно немедленно реагировать на изменения у конкурентов и вовремя поправить работу структуры.

4. Маркетинговые действия для приумножения сбыта должны располагать к себе клиентскую базу, поэтому, очень важно, чтобы персонал непросто внушал покупателям приобрести товар, а и умел продавать, компетентно вести диалог.

Т.к. главная задача любой рекламной кампании не только привлечь внимание дополнительных покупателей, а еще и:

• Сбыть большее количество продукции одному клиенту;
• Сделать покупателя постоянным;
• Пригласить на мероприятие своих друзей, знакомых и родственников.

Похожие записи:

• Получение ребенком гражданства РФ
• Какой предельно допустимый возраст вождения автомобиля разрешён по закону
• Ответственность за неуплату алиментов в 2022 году