Средний чек – просто о сложном

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Средний чек – просто о сложном». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Что ещё влияет на продажи

Вот ещё некоторые факторы увеличения продаж:

• Борьба с конкурентами.

Если неподалёку от магазина появился новый продавец с аналогичным товаром, ваши продажи упали закономерно. Бороться с конкурентами можно, улучшая качество своего товара или делая более выгодные предложения. И речь не всегда о снижении цены. Попробуйте предложить покупателям вместе с товаром уникальную услугу или бонус в виде бесплатной доставки, подарочной упаковки либо расширенной гарантии.

• Ценовая политика.

Тут всё очевидно. Если продажи упали, проанализируйте цены. Возможно, в последнее время вы что-то в них меняли. А может быть, недавно у вас закончился сезон скидок.

• Характеристики.

У любого товара масса параметров, по которым покупатели их выбирают. Актуальность, известность производителя, качество, удобство модели, материалы – всё это факторы, которые влияют на покупку. Продавая качественный товар, который пользуется спросом, вы способствуете росту продаж.

• Талант продавца.

Хороший продавец — мощный драйвер продаж. Он не только убедит клиента в необходимости покупки, но поможет определиться с моделью и развеет его сомнения. Обучение продавцов грамотной работе с клиентами поможет заметно поднять продажи.

Up-selling и cross-selling – основные стратегии

Маркетологи выделяют два основных принципа увеличения среднего чека:

1. Up-selling (апселлинг). Подразумевает переориентацию клиента на более дорогой товар – аналог, усовершенствованную разновидность, с инновационными функциями и т. п. В этом случае в процессе общения с клиентом вы (или ваш представитель) склоняете собеседника отдать предпочтение товару, продающемуся по высокой цене. Если замысел удался, естественно, возрастает и чек покупки.
2. Сross-selling (кросс-селлинг). Это техника дополнительных продаж, когда помимо основного товара клиент приобретает сопутствующие аксессуары. Так, в салоне сотовой связи менеджеры продают в дополнение к телефону сим-карты, чехлы, кабели, услугу настройки и прочие позиции в чеке. В интернет-магазинах покупатель, интересующийся телевизорами, увидит в списке рекомендованных товаров ТВ-антенну, очки виртуальной реальности или HDMI-кабель, например. Для онлайн-продаж важно разместить в поле видимости пользователя блоки с соответствующими предложениями.

Что такое средний чек и зачем его анализировать

Средний чек – это сумма, которую клиент в среднем тратит на покупки в магазине.

Если систематически отслеживать средний чек, можно прогнозировать доходы и управлять продажами. При удачной бизнес-стратегии, энтузиазме продавцов и заинтересованности клиентов чек растет.

Другой важный показатель – глубина чека. Это количество позиций в одном чеке. Если клиенты делают меньше покупок, стоит проследить, какая продукция стала не интересна покупателям и почему. И выяснить, предлагает ли продавец дополнительные товары.

Причины уменьшения чека не всегда связаны с промахами бизнеса – из-за экономической ситуации в стране платежеспособность клиентов может снизиться. Появление конкурентов на рынке также влечет за собой уменьшение продаж. Точные причины можно найти только после анализа рынка и внутренних бизнес-процессов.

Средний чек: как и зачем его считать?

Подсчитывают обычно сумму за определённый период — это может быть месяц, квартал, год или полугодие. Это нужно для получения информации о платежеспособности среднего клиента магазина, эффективности различных акций, распродаж и бонусных программ, для понимания того, как сезон влияет на покупательскую способность посетителей и их желание тратить больше. Подсчёт среднего чека помогает определить, готовы ли клиенты тратить больше, и насколько хорошо организована работа точки в областях мерчендайза, маркетинга, организации и оформления торговых площадей.

На то, сколько клиенты покупают, влияет буквально всё, в том числе работа персонала, поэтому подобный анализ помогает определить и этот момент.

Чтобы посчитать средний чек, нужно разделить выручку на количество чеков. Сделать это можно вручную, воспользовавшись таблицами эксель, или при помощи программ, что особенно актуально для интернет-магазинов. Средний чек считают Яндекс.Метрика, Битрикс24 и другие CRM-инструменты.

Подсчитывать нужно регулярно. Это позволит отслеживать любые флуктуации и понимать, что влияет на изменение суммы.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

• Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
• Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
• Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
• Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
• Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.

Какие рекомендуем прочесть книги про увеличение среднего чека

1. Михаил Меркулов «Ресторан. 50 способов увеличить прибыль»

   Книга позволяет взглянуть на ресторанный бизнес через призму мирового опыта. Многие владельцы ресторанов забывают, что их дело также основано на продажах, и сколько бы они не улучшали блюда и ассортимент, главное в бизнесе – успешная реализация.

2. Дмитрий Колодник, Денис Подольский «Розничный магазин. Как удвоить продажи»

   Книга дает представление о самых сильных способах увеличения продаж.

   • Как получать за товар больше?

   • Как потенциальных покупателей превратить в реальных?

   • Как продавать больше?

   • Как увеличить повторные продажи?

   • Как привлечь новых клиентов?

   • Как повысить прибыль с помощью рекламы?

   • Как найти «золотого» продавца?

3. Павел Лисовский «Секреты среднего чека» (2-й выпуск)

   В книге предлагается описание эффективной технологии повышения аптечных продаж. Основана технология на увеличении среднего чека за счет дополнительных продаж: БАД, ИМН и товаров FMCG.

   В книге также описывается технология опроса клиентов при:

   • выборе ОТС-препаратов, БАД, ИМН, товаров FMCG;

   • синонимической замене Rx-препаратов;

   • подборе ЛС по МНН.

   Продавайте больше одного и того же товара. Действовать нужно в нескольких плоскостях:

   • Мотивация и обучение сотрудников магазина (денежное вознаграждение, тренинги).
   • Привлечение внимания покупателей — ценой, сезонной целесообразностью, обещание бонуса сомневающимся и т.д.
   • Можно просто увеличить упаковку, указав на ней, сколько клиент экономит.

   Важно: не вся продукция нужна покупателям в оптовых количествах. Поэтому, используя этот прием, чтобы поднять средний чек, тщательно анализируйте особенности спроса на те или иные товары, включая сезонные колебания.

   Продавайте больше разных, не связанных между собой товаров. Как поднять суммы в среднем чеке за счет продукции, никак не комбинирующейся между собой:

   • Самые популярные наименования, которые разбираются в магазинах ежедневно (хлеб, молоко и т.д.), разместите в самом дальнем отделе — по пути за ними львиная доля покупателей прихватит еще кое-что. Кто-то вспомнит, что у него и бананы закончились, кого-то привлечет яркая упаковка или упросит ребенок.
   • На «золотых метрах» (в магазине это зоны у кассы и на торцах стеллажей) предлагайте недорогие товары с хорошей маржой. Самих кассиров обучите допродажам и заинтересуйте делать их.
   • Позаботьтесь о понятной навигации — табличках на отделах, указателях, грамотном размещении стеллажей.
   • У входа или на другом видном месте с хорошей проходимостью разместите «островки» с сезонной продукцией — эта уловка также полезна для повышения среднего чека.

   Зачем анализировать средний чек

   Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике. В бизнесе, где отлажены все процессы, средний чек должен расти.

   Если показатель падает, то, скорее всего, что-то пошло не так: например, менеджеры плохо продают или клиентам не нравится новая коллекция. Причины могут быть внешними — появились конкуренты или упала платежеспособность целевой аудитории.

   Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции. Вариантов множество — это зависит от специфики бизнеса.

   Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.

   В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».

   Способы увеличения чека в рознице

   Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.

   Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:

   • поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;

   • убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.

   Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:

   1. Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.

   2. Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.

   3. Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.

   4. Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.

   5. Подробное описание дорогой продукции.

   Что показывает средний чек?

   Средний чек или AOV (от англ. Average Order Value) — это сумма, которую в среднем тратит покупатель в магазине за одно посещение. Показатель можно рассчитать для любого бизнеса: офлайн и интернет-магазинам, ресторанам, парикмахерским, крупным производителям, мастерским и т.д.

   Что еще, кроме понимания прибыли, дает эта цифра? Анализ в динамике показывает:

   • покупательскую способность клиентов;
   • эффективность проводимой акции;
   • насколько хорошо продуман ассортимент и мерчендайзинг;
   • сезонность продаж;
   • эффективность работы консультантов;
   • начиная с каких сумм рентабельно давать скидки и выдавать дисконтные карты;
   • правильно ли выстроена маркетинговая стратегия.

   Тут важна именно периодичность — разовый расчет малоинформативен. Для мелкого бизнеса достаточно снимать средний чек один раз в месяц. Для крупного предприятия, бизнеса со множеством торговых точек, широким ассортиментом, продавцам сезонного товара — оптимально раз в неделю.

   Формула расчета среднего чека

   Рассчитать AOV очень просто:

   Средний чек = сумма всех покупок за период / количество чеков за тот же период

   Простой пример: магазин продал за месяц на 3 млн рублей, чеков насчитали 6 000 шт.

   Получаем:

   СЧ = 3 000 000 руб. / 6 000 чеков = 500 руб.

   Если считать средний чек ежемесячно, мы увидим зависимость прибыли от сезонности, вводимых программ лояльности, смены коллектива продавцов и т.д. Кроме этого, сможем прогнозировать изменение чека в будущем.

   Это если совсем упрощенно и вручную. А специализированное программное обеспечение для торговли умеет выжимать из показателя максимум: раскладывает средние чеки по группам, показывает «вилки» по суммам, анализирует долю крупных и мелких покупок в общем обороте и еще много такого, что руками посчитать очень сложно.

   

   Повышение среднего чека за счет увеличения цены

   Клиенты продуктовых магазинов негативно воспринимают любой рост стоимости товаров. А потому если он необоснован, в силу высокой конкуренции, покупатель с легкостью уйдет к другому продавцу. Это значит увеличивать цены необходимо крайне аккуратно. На практике существует несколько эффективных способов сделать это незаметно:

   • Изменение соотношения «цена и вес». Указывая цену не за 1 килограмм, а только за 0,5 килограмма или 100 граммов, вы визуально сделаете товар более доступным, хотя в реальности его стоимость может быть завышена. Чтобы при этом избежать недопонимания со стороны покупателя, важно чтобы подобная система прайсов была установлена на всю категорию такой продукции.
   • Расфасовка весового товара. Более дорогие товары, продающиеся на вес, легко разделять на небольшие партии с фиксированной ценой, что облегчает принятие решения о покупке. Этот способ в основном используется для продуктов, которые слабо продаются или быстро портятся.
   • Постепенное внедрение в ассортимент более дорогих и дефицитных продуктов. Особенно эффективен этот метод в преддверии значимых праздников. Для привлечения внимания такие позиции располагают на самых видных местах.

   Увеличение стоимости товаров с целью повышения среднего чека подходит для продуктовых магазинов с высокой посещаемостью, но с недостаточным объемом продаж.

   Средний чек: что это такое и как его рассчитать?

   Средний чек — это чисто математический показатель, отражающий то, какую среднюю сумму оставляет в магазине (сервисе) покупатель (клиент) за один визит. Показатель может рассчитываться:

   1. В привязке к тому или иному периоду.

   Допустим, в кафе «Астра» в течение дня побывали:

   • Иванов — оставивший там 1000 рублей;
   • Петров — поевший на 3000 рублей;
   • Сидоров — отобедавший на 700 рублей.

   Несложно подсчитать, что за день средний чек составит порядка 1567 рублей (1000 + 3000 + 700) / 3).

   1. Как текущий (рассматриваемый по аналогии с температурой воздуха).

   Пусть Иванов придет в кафе «Астра» в 9 утра, Петров — в 14 часов, Сидоров — в 19 часов. Если директор кафе придет в зал в 17 часов и спросит официанта — сколько сейчас составляет средний чек, то он скажет «пока что 2000 рублей» — как результат расчета по расходам Иванова и Петрова ((1000 + 3000)/2 = 2000).

   Что дает знание величины среднего чека для бизнеса

   Средний чек позволяет спрогнозировать выручку предприятия по простой формуле: выручка = среднее количество покупателей * средний чек. В самом общем случае именно второй параметр влияет (в среднем) на выручку больше — поскольку количество покупателей у более или менее состоявшегося торгового предприятия обычно стабильное. Но они могут быть готовы оставлять за один визит разные суммы — и магазин будет заинтересован в том, чтобы они были больше.

   На средний чек смотрят многие: собственники фирмы (при оценке деятельности менеджмента и работников), инвесторы, банки — рассматривая возможность выдачи кредита, партнеры. Чем он больше, тем надежнее бизнес — поскольку величина чека отражает, прежде всего, платежеспособность покупателя. Если чек растет — то это значит, что у покупателя, скорее всего, выросли либо доходы либо желание потреблять. Либо (что не менее вероятно) — то, что вместо старых покупателей стали приходить новые — с более высокими доходами и большим желанием потреблять. Или наоборот.

   Повышение среднего чека через дополнение покупки, кросс-селлинг

   Если поднять стоимость товара сложно, Вы можете увеличить объём покупки, которую совершает один клиент. Для этого используются перекрёстные продажи, cross-selling. Когда официант в ресторане предлагает Вам десерт, он следует скрипту, направленному на то, чтобы увеличить средний чек. Когда менеджер в магазине электроники предлагает к гаджету плёнку или чехол, он делает то же самое.

   Перекрёстные продажи – это метод поднятия среднего чека, который воспринимается покупателем лояльнее всего. Человек уже приобрёл у Вас продукт, он уже хорошо настроен по отношению к Вашей компании. Теперь осталось понять, что ещё можно предложить к этому продукту. Блоки «Рекомендуемые товары» и «Вместе с этим товаром покупают», заранее прописанные пары «Купите вместе» – с помощью грамотного кросс-селлинга легко можно увеличить средний чек на 20-30%.

   
   

   Похожие записи:

   • В Ростовской области изменился порядок оказания помощи малоимущим гражданам
   • Льготы ветеранам труда в 2023 году
   • В Башкирии семьи с детьми-инвалидами смогут получать землю даже после их смерти