Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как отказать клиенту или покупателю». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Работать над увеличением показателя необходимо с первых дней существования салона. Необходимо рассчитывать нужный уровень среднего чека в соответствии с количеством клиентов, чтобы выполнить план по продажам и не упустить прибыль.
Стратегии увеличения среднего чека
Многие предприниматели упускают работу по среднему чеку и концентрируются только на расширении клиентской базы. Например, был привлечен новый клиент, который посещает салон на протяжении нескольких месяцев. Однако если каждый раз он пользуется одной и той же услугой, значит, работники взаимодействует с ним не эффективно. В результате бизнес становится нерентабельным, потому что часть продукции становится невостребованной.
Существует две стратегии повышения чека – предлагать дополнительный продукт или переводить клиента на более дорогую услугу вместо той, что он выбрал.
Дайте клиенту почувствовать, что его услышали
Очень часто людям важно понимать, что их проблему услышали и поняли. Простые уловки, такие как обращение к клиенту по имени или фразы типа «Я понимаю, о чем вы говорите» продолжают работать.
Поблагодарите людей за то, что они дали вам знать, что им нужно.
Кстати: отвечайте быстро, но не слишком быстро, чтобы не вызвать у клиента неприятного подозрения, что вы делаете это автоматически, даже не вникая в его проблему.
Что делать, если клиент требует неустойку
Общее правило: если исполнитель просрочил срок доставки, ремонта или ещё чего-то, он платит пеню — 1% от суммы товара за каждый день просрочки или 3% от стоимости услуги — ст. 23 и 28 ЗОЗПП.
Людмила заказала пошив штор. Должны были сделать за 7 дней, неделя прошла — ничего не готово. Девушке пообещали, что через 3 дня отдадут готовые шторы, но снова ничего не сделали. Она требует обратно ткань и неустойку. Пошив стоит 10 000 ₽, за 3 дня просрочки Людмиле должны 900 рублей.
Что делать. В этом случае работу с претензиями и жалобами клиентов нужно ускорить. Чем раньше договорится с клиентом, тем лучше — неустойка растет каждый день. В случае Людмилы, если мастерская будет сопротивляться 10 дней — набежит 3000 ₽, а если ждать решения суда, накапает десятки тысяч рублей.
Последние комментарии
- 7 способов сделать жизнь труднее, чем она должна быть (1)
- Посоветуйте скрипты для b2b (94)
- ip телефония (74)
- Ты «Продажник»? Начни свой бизнес (20)
- Посоветуйте программы для емайл рассылок? (36)
- Менеджер по продажам (1)
- Генерация клиентских баз (2)
- Продажи ГСМ, как найти оптвых клиентов. (22)
- Почему чемпионы продаж не строят отношений с клиентами (1)
- Ищу продажников! Плачу 2000р за сделку. (19)
- Как понять, продажи это мое ? (12)
- Кого послушать или почитать? Есть ли какие-то семинары? (6)
- Не можем удержать клиентов (10)
- Кому продавать металлопрокат? (14)
- Как выйти на ЛПР ? (31)
- 6 советов по мотивации менеджеров по продажам (2)
- Тру стори. Как отдел продаж сливает рекламный бюджет, и что с этим можно сделать (10)
- Можно ли продавать строительные материалы по телефону? (7)
- Менеджер по продажам (1)
- Ищу специалиста по продаже услуг для вебмастеров (13)
Довольно часто претензии клиентов эмоциональны, но не слишком содержательны:
«Ваше обновление — отстой, что за фигня. Верните все как было!», «А где тот менеджер, вроде бы его звали Василий, с которым я разговаривала в среду? Я хочу работать только с ним, а вас я вообще не знаю и знать не хочу! Что значит уволился? Как же мне быть?».
Когда клиенты ведут себя подобным образом, они, по крайней мере, дают вам возможность задать уточняющий вопрос, например такой:
«Мне очень жаль это слышать. Не могли бы вы уточнить, что именно вам нравилось в прошлой версии, чего вы не смогли найти после обновления? Почему вам нравилось работать именно с Василием? Если вы объясните, я постараюсь это учесть, и, может быть, вам станет удобнее работать с нашей компанией».
Конечно, вы не замените новую версию продукта на старую, равно как и не уговорите уволившегося Василия вернуться обратно, вы даже не будете пытаться. В данном случае это и неважно.
Вы дадите клиенту повод почувствовать, что его мнение для вас на самом деле важно и оно заботит вашу компанию.
Кстати, дополнительным бонусом может стать то, что объяснения клиентов действительно помогут вам решить их проблему.
Возражения клиента – это полезно
Врожденные качества замечательного продавца встречаются крайне редко. Как правило, навыки продаж приобретаются в результате планомерного обучения. И, как и в любом деле, получая новый навык, человек боится столкнуться с неудачей.
И когда администратор рассказывает клиенту о великолепной новейшей процедуре, либо мастер предлагает поддержать результат с помощью специального средства, фраза клиента «Мне это неинтересно» может поставить в тупик.
Страх отказа может быть настолько сильным, что сотрудник попросту будет избегать каких-либо продаж просто из-за опасения быть отверженным.
Даже уверенные в себе сотрудники могут совершать распространенную ошибку – ставить крест на клиенте, от которого слышат возражения, считая его «непригодным» для продажи. Они полагают, что продажи будут успешными, если они выберут кого-то более подходящего, расположенного, обеспеченного и т.п.
Если оказанная вам услуга имеет недостатки, например:
— волосы получились не того оттенка, который, вы просили, а брови — не той формы (несоответствие услуги условиям договора) ;
— выпрямление не выпрямилось, а химическая завивка не завилась (несоответствие целям, для которых услуга такого рода обычно используется) ;
— гель-лак или нарощенные ногти не продержались и трех дней;
— волосы начали выпадать, обломались по длине, химический пилинг вызвал появление рубцов, и т.д.,
то, согласно ст. 29 «Закона о защите прав потребителей» (далее — ЗПП) вы имеете право требовать:
- бесплатного устранения недостатков (в разумный срок, который вы назначаете самостоятельно — ст. 30);
- повторного оказания услуги;
- уменьшения ее цены или возмещения расходов по исправлению недостатков (в течение 10 дней с момента предъявления — п.1., ст.31);
- имеете право отказаться от исполнения договора, вернуть уплаченные деньги и требовать полного возмещения убытков (тоже десять дней).
… Если вы обнаружили недостатки дома, например, после того, как вымыли голову. Не сориентировались на месте или — довольно частый случай — получили замедленную аллергическую реакцию.
Ничего страшного, предъявлять требования можно, если они обнаружены в разумный срок (п. 3 ст. 29 ЗПП). Придется представить доказательства, что последствия появились из-за некачественного оказания услуг, а не других причин. В случае с аллергией — придется доказать, что она возникла именно по причине окрашивания, а не по какой-либо другой (п. 4 ст. 29). Вот пример успешного и безуспешного решения по аналогичному делу. В первом случае судебно-медицинское исследование подтвердило, что химический ожог, возможно, причинен при использовании краски для волос, в результате ее неправильного разведения или индивидуальной непереносимости компонентов. (Последствия могут развиться и через 12-48 часов после окрашивания.) Во втором случае — экспертная комиссия не смогла назвать точные причины возникновения алопеции. Было слишком много возможных факторов, и установить степень влияния процедуры на развитие алопеции не представилось возможным.
Кстати, мало кто знает, что перед в салоне обязаны всегда делать биологическую пробу на чувствительность (п.21 «Правил бытового обслуживания населения» от 15.08.1997г. № 1025). Суд даже не принимает во внимание доводы о том, что раньше окрашивание производилось той же краской без последствий, потому что партии поставки могли быть разными.
Сегодня я хотел бы поговорить с Вами о том, как отказать клиенту. Причем не просто отказать, а сделать это правильно, аккуратно. Так, чтобы не только не вызвать негатив, а, напротив, заслужить расположение в глазах того, кому мы отказываем.
Растущие и развивающиеся компании — как сейчас наша — совершают множество «движений» на своём пути. В общем-то, они напоминают ребёнка, который только встал на ножки и осваивает их, заходя всё дальше и дальше. А порой — покоряя недоступные прежде препятствия.
Многие родители сразу поймут, о чём я. Те же, кто ещё не успел понаблюдать это своими глазами — поверьте, это увлекательнейшее время. Причем как для ребёнка, так и для тех, кто смотрит на него, его поддерживает, продвигается вместе с ним — из комнаты на кухню и обратно… Ловит при попытках падения и утешает его, когда он плачет…
И сам успокаивает свои нервы, весьма неспокойно переносящие уверенно-обиженные рыдания чада.
Некачественная услуга с ущербом для здоровья
Ваше здоровье (а то и жизнь) в опасности в результате некачественно оказанной услуги? Здесь уже речь идет о более серьезной ответственности лиц, вплоть до уголовной. К такому ущербу можно отнести кровоточащую кутикулу, порез, аллергию на косметику или дискомфорт, причиненный неправильно настроенным оборудованием. Например, обожженная косметическим составом или аппаратом кожа требует вмешательства врача.
Если случилось подобное, вы вправе рассчитывать на возврат стоимости процедуры, а также денег, потраченных на лечение и лекарства. Однако ваша задача – доказать, что вред возник именно вследствие некачественно оказанной услуги. Для этого нужно получить соответствующее заключение – в травмпункте и у специалистов (трихологов, дерматологов и прочих). Только имея на руках документально оформленное доказательство вины салона, вы можете рассчитывать на возмещение ущерба и призвать горе-мастеров к ответственности.
Неприятности могут произойти и из-за нарушений антиинфекционной защиты. Поэтому обратите внимание на то, что происходит вокруг вас. Во-первых, согласно нормам СанПиН 2.1.2.2631-1, сотрудники салонов обязаны соблюдать правила профилактики инфекционных заболеваний (проводить стерилизацию инструментов, использовать чистое или одноразовое белье, работать в специальных перчатках). Во-вторых, те же лица должны для каждого клиента делать антиаллергенные пробы на химические препараты и косметические средства.
Но, как правило, мастера разве что спросят о реакции на ингредиенты косметических продуктов. Между тем за неисполнение данного требования салон вполне можно привлечь к ответственности. Если вы считаете, что какие-либо из перечисленных нарушений сыграли роль в случившемся с вами, жалуйтесь в Роспотребнадзор и требуйте провести расследование. Параллельно направьте претензию руководству салона заказным письмом – алгоритм действий тот же, что и в описанном выше случае.
Администрация все равно игнорирует ваши жалобы? Имеете право привлечь салон к уголовной ответственности. Тут речь уже может идти о штрафе, лишении права заниматься профессиональной деятельностью и даже ограничении свободы виновных лиц. Если вы подозреваете руководство салона в несговорчивости, постарайтесь зафиксировать любую мелочь. Составьте акт о нанесении непреднамеренной травмы кожных покровов, укажите способы обработки раны и внесите свои замечания об использованных инструментах.
Не забудьте оценить эффективность оказанной первой помощи. Документ составляется в произвольной форме и должен быть подписан либо мастером, либо администрацией. Не удалось заполучить росчерк пера – бегите в травмопункт и фиксируйте травму официально, а после загляните в полицию и напишите заявление о причинении вреда здоровью, за которым может последовать уголовное дело в отношении ответственных лиц.
Однако в любой подобной ситуации лучше не допускать крайних мер и постараться решить все недоразумения на ранней стадии.
Мы привыкли, что работа в сфере обслуживания – это бизнес, в котором главное правило «Клиент всегда прав!». Имидж любого заведения во многом зависит от поведения обслуживающего персонала. Этика и этикет в этом виде деятельности обязывают парикмахеров, продавцов, мастеров маникюра и педикюра, администраторов и специалистов в салонах красоты предоставить требуемые услуги, максимально используя свои профессиональные знания и умения, соблюдая правила культуры обслуживания, быть вежливыми и внимательными по отношению к любому клиенту во время выполнения профессиональных обязанностей.
Но всегда ли возможно соответствовать этим строгим требованиям? Как быть, например, парикмахеру в случае, если клиент, пришедший на стрижку, грязен, неопрятен и категорически отказывается мыть голову? Или как правильно поступить администратору салона, если посетитель, постепенно переходя в агрессивное состояние, повышает голос, хамит окружающим, выдвигает различные неадекватные требования, только на том основании, что он – клиент, и, значит, будет делать все, что пожелает? Давайте разберемся, есть ли законные основания для отказа в предоставлении услуги такому клиенту…
Названные выше услуги, а также услуги заведений общественного питания, относятся к разряду публичных бытовых услуг. Их результат, конечно же, должен полностью удовлетворять запросы и потребности обратившегося за ними клиента.
ЧТО ГОВОРИТ ЗАКОН?
Главная проблема заключается в том, что на законодательном уровне вопрос правомерности отказа клиенту в обслуживании четко не урегулирован. В каждом конкретном случае нужно изучать законы и подзаконные нормативно-правовые акты, относящиеся именно к виду деятельности заведения.
Порядок осуществления торговой деятельности
регулируется постановлением КМУ от 15.06.2006г. №833.
Основным документом, регулирующим отношения между заказчиком и исполнителем (продавцом и покупателем), является Закон Украины «О защите прав потребителей» от 12.05.1991г. №1023-ХII (далее – Закон №1023), ст.1 которого содержит определение основных понятий в данной сфере отношений.
Услуга – деятельность или результат работы исполнителя по предоставлению (передаче) потребителю материального или нематериального блага, определенного письменным договором или устной договоренностью, которое осуществляется по индивидуальному заказу потребителя для удовлетворения его личных потребностей.
Понятие услуги включено также и в определение «продукции»:
продукция – любое изделие (товар), работа или услуга, которые изготавливаются, выполняются или предоставляются для удовлетворения общественных потребностей.
Согласно постановлению КМУ «Об утверждении правил
бытового обслуживания населения» от 16.05.1994г. №313 (далее – Правила №313):
заказчики – лица, которым предоставляются бытовые услуги;
исполнители – субъекты предпринимательской деятельности (юридические лица, независимо от формы собственности, и физические лица), которые предоставляют бытовые услуги;
бытовое обслуживание населения – организованная деятельность субъектов предпринимательской деятельности, связанная с предоставлением бытовых услуг;
бытовая услуга – вид деятельности субъектов предпринимательской деятельности, связанная с удовлетворением конкретной бытовой потребности индивидуального заказчика.
ПУБЛИЧНОСТЬ УСЛУГИ.
#5 Как удержать клиента в салоне красоты
-
Высокие стандарты качества
Имидж заведения способен стать причиной повторного визита в ваш салон. Репутация мастеров и салона красоты должны постоянно находиться в зоне вашего внимания.
-
Прозрачность оказываемой услуги
Порой обращаясь к администратору с вопросом, клиент может проявлять излишнюю тревожность, поскольку еще не осведомлен о некоторых аспектах проведения косметических процедур. Ваша задача – дать ясное представление об очередности и эффективности оказываемых услуг. Так клиент останется благодарным вам за участие и готовность помочь, а в будущем при выборе салона будет руководствоваться этим соображением.
-
Широкий диапазон возможностей при выборе косметических услуг
Посещаемость заведения вырастет, если высока вероятность, что любой запрос клиента будет выполнен. Помимо стандартных услуг в вашем прейскуранте желательно указать VIP-процедуры, сезонные услуги, варианты экспресс-обслуживания. Каждый месяц можно вводить специальные предложения, выявляя новые предпочтения клиентов, которые смогут найти свое удовлетворения только в вашем салоне.
Как отказать заказчику во время сотрудничества
Отказаться от работы проще всего на стадии переговоров. Тогда ни у вас, ни у клиентов не будет никаких дополнительных проблем. Но бывают случаи, когда отказывать приходится уже во время сотрудничества.
Давайте рассмотрим причины таких ситуаций и как правильно отказать, если вы уже согласились работать с клиентом.
1. У вас возник форс-мажор
Непредвиденные обстоятельства случаются вне зависимости от наших желаний: заболела собака, ребенок случайно стер все рабочие данные, затопило квартиру.
Иногда работать в таких условиях становится невозможно. Вот только заказчика это никак не касается. Он ждет от вас качественной работы точно в срок.
Что же делать?
Расскажите клиенту о вашей ситуации. Только кратко и по делу. Не надо давить на жалость и в подробностях описывать весь ужас произошедшего. Вы можете попросить у клиента сдвинуть сроки сдачи работы. Если его проект не горит, он войдет в ваше положение и вряд ли откажет.
Если клиент не может или не хочет пойти вам навстречу, попробуйте передать проект своему коллеге. Но только с согласия заказчика.
Если ни один из этих вариантов не подходит, постарайтесь все-таки доделать работу. Вам это будет стоить нервов и бессонных ночей, но вы останетесь профессионалом.
Бывают и такие ситуации, когда работа отходит на самый последний план. В этом случае не пропадайте молча. Свяжитесь с заказчиком, объясните ситуацию, извинитесь и сообщите, что вы вынуждены отказаться от работы.
Будет честно, если вы вернете клиенту всю оплату. Но даже тогда будьте готовы к тому, что заказчик не поймет вас и оставит плохой отзыв.
2. Вы поняли, что не справитесь
Радость от сотрудничества с новым заказчиком часто перекрывает здравый смысл. Вы можете согласиться на работу и только после начала сотрудничества вдруг понять, что не осилите проект.
В этом случае можно дать вежливый отказ и честно сказать: «Простите, я не рассчитал свои силы, не справлюсь с вашим заказом». Но тогда прощайтесь с репутацией.
Если вы взялись за работу, доведите ее до конца. Переройте все книги, поисковики, обратитесь за помощью к опытным коллегам. В крайнем случае, найдите исполнителя, который сделает работу за вас. Вам придется заплатить ему деньги, полученные от заказчика, но вы хотя бы сохраните лицо перед клиентом.
3. Клиент ведет себя неадекватно
Часто на стадии переговоров все идет хорошо, так что вы решаете работать с заказчиком. Но потом начинаются «сюрпризы». Клиент вдруг хамит вам, недоволен ни одним вариантом работы, не присылает оплату или просто пропадает на несколько дней.
В этом случае вы имеете полное право отказаться от сотрудничества, аргументируя свое решение тем, что поведение клиента неприемлемо: «Простите, но наше сотрудничество не приводит к нужному результату. Я ценю ваше время и считаю правильным закончить работу сейчас, чем безрезультатно продолжать бесконечную переписку».
Отказывать заказчику надо своевременно и правильно. Чтобы клиент не стал вашим заклятым врагом, отклоняйте просьбу о сотрудничестве только в тех случаях, когда это действительно необходимо.
Как правильно отказать клиенту: четыре принципа вежливого, но твердого отказа
Недавно руководитель одной торговой компании задал нам вопрос о том, что делать с клиентами, которые постоянно недовольны обслуживанием, «выжимают все соки» из клиентских менеджеров, придираясь по всяким пустякам. Его вопрос был о том, какими инструментами должны обладать и какими навыками должны владеть менеджеры продаж в работе с такими «несносными» клиентами.
И действительно, если вы работаете с клиентами, то рано или поздно вы сталкиваетесь с ситуацией, когда клиент предъявляет необоснованные претензии или попросту скандалит на ровном месте. А может быть его претензии вполне обоснованы, но вы все равно не можете выполнить требования клиента и вынуждены придерживаться регламента.
Мы проанализировали наш опыт и опыт наших коллег, лежащий в плоскости работы со сложными клиентами и подготовили эту статью. В этой статье мы решили сфокусироваться только на тех ситуациях, в которых у клиентского менеджера не остается иного варианта, кроме как вежливо отказать клиенту в его требовании. Но сделать это так, чтобы сохранить отношения с клиентом.
В ходе проведения ряда специализированных тренингов по работе с возражениями клиентов для одного банка мы совместно с участниками обучения определили 4 базовых принципа «вежливого отказа».
Не всегда причина твердого отказа может затрагивать лишь техническую сторону вопроса. Нередки ситуации, когда в принципе договориться о скидке можно, но при этом вы испортите себе репутацию, будете действовать вразрез с законом или серьезно потеряете в деньгах.
Вот в каких случаях следует категорически отказать клиенту в скидке:
-
Заказчик пытается слишком сильно сбросить цену. Да, люди в последнее время избалованы всевозможными акциями и «халявами», поэтому торгуются всюду, не особо задумываясь, уместно ли это. А между тем ни в коем случае нельзя забывать о рентабельности, ведь бизнес должен приносить прибыль. Если, пойдя на уступки, вы окажетесь в убытке — никаких скидок.
-
Человек хочет бесплатно получить дополнительный сервис. То есть он покупает шкаф, например, и требует бесплатную доставку на этаж, сборку и еще чтобы ему сделали перестановку и вымыли окна во всей квартире.
-
Покупатель торопит со сроками. Вы технически можете доставить ему заказ лишь после выходных, а он ждет гостей и хочет получить свою покупку не позднее субботы. Тут ничего нельзя сделать, клиент явно не ваш.
-
Заказчик хочет получить бесплатно целую гору «вкусняшек», а именно сопутствующих товаров, подарков в виде трех единиц продукции вместо двух и т. д. Покупая кровать, выпрашивает к ней в подарок покрывало, а к телевизору хочет бесплатный журнальный столик… и ковер… и шторы. Тут говорите твердое «нет».
Бизнес digital-агентства (особенно в высоком и среднем ценовых сегментах) построен на репутации и экспертизе. Если вы становитесь для клиента авторитетом/экспертом, продать ему ваши услуги гораздо проще.
Встанем на место клиента, которому сейчас не хватает денег на ваши услуги. Если вы спокойно объяснили, почему качество вашей работы стоит дороже, он поймет, что вы лучше, чем мало-бюджетные агентства (в которые он пока будет вынужден обратиться).
При прочих равных, у такого клиента вы уже имеете авторитет, еще ничего для него не сделав.
Этот момент нельзя пропускать. Сейчас вы с ним работать не будете, но надо заложить небольшой фундамент на будущее, чтобы потом, когда клиент вырастет и/или поймет, что digital-каналы для него работают, он вернулся к вам.
Да, это бег на длинную дистанцию. Но можно добиться этой цели, затратив до смешного мало времени.
Уже обращалась к косметологу, но нарвалась на непрофессионала
Такие клиенты встречаются сплошь и рядом, потому что индустрия красоты — это область, в которой зарабатываются большие деньги. И многие люди пытаются освоить какие-либо направления в косметологии, чтобы устроить себе сладкую жизнь.
Но по факту, многие косметологи не являются специалистами с достаточными знаниями и опытом в косметологии.
Поэтому у клиентов, которые уже обожглись, хотя бы один раз, крайне низкий уровень доверия к новому косметологу. В каждом косметологе эти люди видят пустослова и обманщика.
Плюс к этому, домашние обитатели могут подливать масла в огонь, говоря нелестные слова о косметологах. Тем самым подрывая область всей косметологии в целом.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
Если они почувствуют в ваших словах или увидят на ваших интернет-страницах хоть чуточку фальши, то ни за что не станут связывать свою жизнь с вами.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Даже не смотря на то, что эти люди нарвались на плохого косметолога, у них всё-равно остаётся нерешённая проблема. И они ищут хорошего специалиста, который сможет помочь им.
Если в вас они увидят такого специалиста, то останутся с вами навсегда.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРИВЛЕЧЬ ТАКИХ ЛЮДЕЙ?
Самое важное, в данном случае, проработать доверие.
Таким людям нужно доказывать уровень своей профессиональной компетенции при помощи социальных доказательств (отзывы, упоминания, выступления), примеров своих работ (фото, видео, семинары), рекомендаций работодателей, дипломом и наград.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Нужно предложить процедуру, которой вы не сможете причинить вреда здоровью клиента. И сам клиент должен понимать, что даже если вы сделаете плохо, то нечего волноваться за своё здоровье. Максимум, что клиент потеряет — это немного времени и небольшую сумму денег.
Но, не здоровье. Клиент должен быть уверен, что не получит никаких осложнений.
Если у вас есть возможность сделать какую-то лёгкую процедуру бесплатно — сделайте. Так, клиент познакомится с вами, поймёт, что вы специалист и будет вам доверять.
После этого, вы сможете предлагать этому клиенту более дорогие услуги.
Посещает другого косметолога, но результат не устраивает
Есть такие клиенты, которые ходят к косметологу больше по причине дружбы или просто приятного общения и общих интересов. Но, в плане косметологии, этих людей не всё устраивает.
И поэтому они находятся в постоянном поиске (поглядывают налево) и ищут новые возможности, чтобы улучшить результаты процедур.
Они видят и слышат, как у других людей результаты лучше и не понимают почему у них не так. Эти люди ищут меньше риска и больше гарантий.
Когда такие люди меняют косметолога, то могут испытывать чувство предательства и поэтому им не нужно продавать сами процедуры. ИМ СЛОВЕСНО НУЖНО ПРОДАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОЦЕДУР.
Они переживают за дополнительные расходы денег и поэтому большое внимание уделяют контролю над косметологом, которые делает им процедуры.
И будьте готовы к тому, что если результат их не устроит, то винить они будут именно вас, даже если вслух этого не скажут.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ КЛИЕНТЫ МОГУТ ОТКАЗАТЬСЯ ОТ ВАШИХ УСЛУГ?
— Не до конца понимают ценности вашего предложения.
Так как они находятся в постоянном поиске, то видят вокруг и других косметологов с такими же услугами. Им нужно показать, что вы выгодно отличаетесь от других.
— Не понимают трудности исполнения ваших процедур
Одну и ту же процедуру можно делать по-разному. И нужно объяснить клиенту, что вы сделаете всё правильно, чтобы клиент получил максимальные результаты.
— Не готовы сразу платить большую сумму.
Эти люди, в начале, хотят «распробовать» вас, как специалиста. Не нужно с ними обсуждать дорогие процедуры. Начните с малого.
ПОЧЕМУ ТАКИЕ ЛЮДИ МОГУТ СОГЛАСИТЬСЯ НА ВАШИ УСЛУГИ?
Эти люди находятся в постоянном поиске, а значит, их не всё устраивает сейчас. И если они заинтересовались вашей персоной, то они ожидают, что именно вы можете им помочь получить лучшие результаты.
Возможно они хотят получить что-то «новенькое». Проверить свои предположения насчёт других косметологов.
Плюс, эти люди следят за результатами других людей. Видят фото и видео, где клиенты показывают и рассказывают о своих результатах, которые они получили у других косметологов.
ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ ТАКИМ КЛИЕНТАМ В САМОМ НАЧАЛЕ?
Предложите БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ, на которой расскажете, как можно улучшить то, что уже делает другой косметолог. Этим действием вы покажете свою экспертность и заинтересованность в получении хороших результатов.
Расскажите, какие ошибки были допущены при проведении процедур и что нужно делать, чтобы не допускать их.
Расскажите, как в домашних условиях можно улучшить результат.
И важно помнить, что не стоит сильно давить и принижать косметолога, у которого клиент сейчас наблюдается. Помимо того, что это непрофессионально, такие агрессивные действия могут посчитать за «втюхивание» ваших услуг.
Больше искренности и желания действительно помочь человеку.
После консультации, хорошим предложением будет, если клиент сам назначит сумму оплаты процедуры по его собственному усмотрению. Так, вы получите клиента и отличные рекомендации с его стороны, которые, в свою очередь, приведут вам ещё клиентов.